Modul 1: Einführung in digitale Geschäftsmodelle (24 KE)

Fokus: Verstehen, wie digitale Wertschöpfung funktioniert und wie traditionelle Modelle transformiert werden.

• 1.1 Grundlagen der Digitalökonomie (4 KE)
  • Vom linearen Produktgeschäft zur Plattformökonomie.
  • Netzwerkeffekte, Skalierbarkeit und Grenzkosten gegen Null.
• 1.2 Typologisierung digitaler Geschäftsmodelle (8 KE)
  • Software-as-a-Service (SaaS), Infrastructure-as-a-Service (IaaS), Platform-as-a-Service (PaaS).
  • Marktplätze, Vermittlungsplattformen und Data-Driven Business Models.
  • Freemium-, Subscription- und Pay-per-Use-Modelle.
• 1.3 Frameworks zur Geschäftsmodellentwicklung (8 KE)
  • Das Digital Business Model Canvas in der Praxis.
  • Wertversprechen (Value Proposition Design) im digitalen Zeitalter.
• 1.4 Fallstudien & Disruption (4 KE)
  • Analyse von Best Practices (z. B. Salesforce, AWS) und gescheiterten analogen Modellen.

Modul 2: Grundlagen des B2B-Technologievertriebs (32 KE)

Fokus: Komplexe Vertriebsprozesse für erklärungsbedürftige Tech-Produkte steuern.

• 2.1 Besonderheiten des B2B-Tech-Vertriebs (6 KE)
  • Lange Vertriebszyklen, hohe Investitionsvolumina und Risikominimierung beim Kunden.
  • Das Buying Center: Wer entscheidet wirklich? (CEO, CTO, Einkauf, Endanwender).
• 2.2 Consultative & Solution Selling (10 KE)
  • Vom Produktverkäufer zum strategischen Berater.
  • Bedarfsanalyse und Problem-Sizing beim Kunden.
  • Value-Based Selling: Den ROI (Return on Investment) von Technologie vorrechnen.
• 2.3 Der moderne B2B-Vertriebsprozess (8 KE)
  • Inbound- vs. Outbound-Leadgenerierung (Account-Based Marketing).
  • Qualifizierung von Leads (BANT- oder MEDDPICC-Methode).
  • Pipeline-Management und Forecasting.
• 2.4 Verhandlungsführung & Abschluss im Tech-Bereich (8 KE)
  • Umgang mit IT-Einkäufern und Compliance-Vorgaben.
  • Gestaltung von Service Level Agreements (SLAs) und Rahmenverträgen.

Modul 3: Kundenschnittstellen im E-Commerce (24 KE)

Fokus: Gestaltung der digitalen Berührungspunkte (Touchpoints) entlang der Customer Journey.

• 3.1 Die digitale Customer Journey im B2B (6 KE)
  • Phasen: Awareness, Consideration, Purchase, Retention, Advocacy.
  • Omnichannel-Strategien: Nahtloser Übergang zwischen Online-Shop, Vertriebsaußendienst und Customer Service.
• 3.2 E-Commerce-Plattformen & Portale (8 KE)
  • B2B-Onlineshops vs. Kunden-Self-Service-Portale.
  • Funktionen: Individuelle Preislisten, Großbestellungen, Freigabeprozesse (Budgetgrenzen für Einkäufer).
• 3.3 User Experience (UX) & User Interface (UI) (6 KE)
  • B2B-Einkäufer erwarten B2C-Komfort (Amazon-Effekt).
  • Informationsarchitektur, Suchfunktionen (Elasticsearch) und Produktkonfiguratoren.
• 3.4 Datengetriebene Schnittstellenoptimierung (4 KE)
  • Key Performance Indicators (KPIs) im E-Commerce (Conversion Rate, Customer Lifetime Value).

Modul 4: Psychologie digitaler Kaufentscheidungen (24 KE)

Fokus: Die menschliche Komponente hinter dem Bildschirm – auch B2B-Einkäufer sind Menschen.

• 4.1 Verhaltensökonomie & kognitive Verzerrungen (Biases) (8 KE)
  • Social Proof und Authority im digitalen Raum (Fallstudien, Zertifikate).
  • Loss Aversion (Verlustaversion) im Tech-Vertrieb nutzen.
  • Der Ankereffekt bei Preisverhandlungen und Paketstrukturen.
• 4.2 Vertrauensaufbau im digitalen Raum (6 KE)
  • Da physische Nähe fehlt: Wie digitale Empathie und Transparenz Vertrauen schaffen.
  • Die Psychologie von Content-Marketing (Whitepaper, Webinare als Vertrauensanker).
• 4.3 Reibungspunkte (Friction) reduzieren (6 KE)
  • Warum digitale Kaufprozesse abgebrochen werden (Überforderung durch Auswahl, mangelnde Preistransparenz).
  • Nudging: Sanfte psychologische Stupser zur Kaufentscheidung.
• 4.4 Post-Purchase-Psychologie (4 KE)
  • Kaufreue (Kognitive Dissonanz) verhindern.
  • Kundenbindung durch Onboarding-Psychologie.

Modul 5: Systemstrukturen & IT-Architektur (24 KE)

Fokus: Das technologische Fundament verstehen, um sprachfähig zwischen Vertrieb, Kunde und IT zu sein.

• 5.1 Das digitale Ökosystem im Unternehmen (8 KE)
  • Das Zusammenspiel der Kernsysteme:
    • CRM (Customer Relationship Management, z. B. Salesforce).
    • ERP (Enterprise Resource Planning, z. B. SAP).
    • PIM (Product Information Management) & MAM (Media Asset Management).
    • E-Commerce-Engine (z. B. Shopware, Commercetools).
• 5.2 Datenflüsse & Schnittstellen (API) (6 KE)
  • Wie Daten wandern: Vom Lead im CRM zum Auftrag im ERP und zur Auslieferung.
  • Bedeutung von REST-APIs und Echtzeit-Datensynchronisation.
• 5.3 Moderne Architekturansätze (6 KE)
  • Monolithische Systeme vs. Composable Commerce (MACH-Architektur: Microservices, API-first, Cloud-native, Headless).
  • Vorteile für den Vertrieb: Schnellere Anpassung an Markttrends.
• 5.4 Datenschutz & IT-Security (4 KE)
  • DSGVO-Konformität im digitalen Vertrieb und E-Commerce.
  • Grundwissen IT-Sicherheit für Vertriebsmitarbeiter (SaaS-Zertifizierungen wie ISO 27001).